Las herramientas SaaS han surgido gradualmente en China después de los años. En el proceso de operación, además de hacer buenos productos, el mayor desafío es obtener clientes potenciales. Este artículo analiza cómo identificar los clientes potenciales adecuados para SAAS y resume 14 preguntas clave de calificación de ventas. Lectura recomendada para aquellos interesados en SAAS.
Se necesita construir un grupo lo suficientemente grande y tratar a los clientes como peces en el grupo. Siempre que introduzcamos suficientes peces, nuestra tasa de conversión definitivamente podrá lograr nuestro objetivo.
Según el punto de vista de los grupos de tráfico, cada vez más empresas de Internet comparan a los clientes como peces. A nivel operativo, existe un indicador de rendimiento clave “tasa de conversión”. Para lograr este objetivo, muchas empresas continúan invirtiendo fondos para aumento Construcción de la piscina de flujo. En cambio, ignora la calidad de los usuarios.
Hoy vamos a hablar sobre este tema: ¿Cómo las ventas de SaaS califican las ventas y encuentran los clientes potenciales adecuados?
En los últimos años, el costo de adquisición de clientes en la industria ToB se ha mantenido alto, y los recursos de clientes de alta calidad se han agotado año tras año, lo que dificulta que las ventas de SaaS adquieran clientes, y la relación de entrada-salida a menudo es muy diferente. .
Para los vendedores de SaaS, el primer paso para vender es aprender a identificar clientes potenciales. Los clientes potenciales calificados no solo pueden acelerar su proceso de ventas y mejorar la eficiencia de las ventas, sino que los clientes potenciales no calificados destruirán toda su canalización y generarán presiones de costos catastróficas para los vendedores y las empresas.
Aunque todos sabemos cuánto valor pueden aportarnos los clientes potenciales calificados, desafortunadamente, tenemos más opciones para las herramientas y los recursos de adquisición de clientes, ignorando cuestiones como las calificaciones de ventas, lo que lleva a algunos vendedores a adoptar un enfoque “preventivo” para tratar de comercializar. su producto a cualquiera que tenga pulso.
Las preguntas de elegibilidad de ventas ayudan a comparar prospectos con ICP para determinar si encajan bien. Armado con el perfil de cliente ideal, el equipo de ventas puede enfocarse en optimizar el proceso de calificación de ventas.
1. ¿Qué es la calificación de ventas y preguntas?
1. ¿Qué es la calificación de ventas?
La calificación de ventas es una parte muy importante en el proceso de las actividades de ventas. Puede ayudar al equipo de ventas a determinar qué clientes potenciales se priorizan, y esos clientes potenciales se pueden poner en espera o seguir más adelante. Se manifiesta en centrarse en recursos de ventas limitados y aprovechando los más exitosos El deseo de comprar de los clientes para lograr las metas de ventas.
La calificación de ventas es esencial porque: Brinda información clara para pasos futuros para ayudar a identificar áreas problemáticas y optimizar el tiempo del equipo de ventas y del cliente.
Para comprender y juzgar mejor las calificaciones de ventas del cliente, debemos aprender a hacer preguntas sobre calificaciones de ventas.
2. ¿Cuáles son los problemas de elegibilidad de ventas?
Estas son las preguntas que el equipo de ventas hace a los clientes potenciales para descubrir las necesidades y deseos de los compradores, conectarse con ellos y demostrar su nivel de experiencia.
Las respuestas a estas preguntas nos ayudan a determinar si un cliente potencial es una buena opción para nuestro producto o servicio, y también pueden mostrar cuáles podrían ser los mejores pasos a seguir.
14 preguntas de calificación de ventas para hacer
Estas son las preguntas de calificación de ventas más importantes que siempre debe hacer a los prospectos:
- ¿Cuáles son los detalles del proceso de toma de decisiones? ¿Quien esta implicado?
- ¿Cómo se ha tomado tal decisión en el pasado?
- ¿Cuál es su principal prioridad comercial para el próximo año?
- ¿Puedes decirme “NO”?
- ¿Qué pasa si no se toma esta decisión?
- ¿Que problema estas tratando de resolver?
- ¿Qué está bloqueando la solución del problema?
- ¿El cliente tiene un presupuesto?
- ¿Qué te hizo interesarte en nuestra marca?
- ¿Qué tan pronto le gustaría ver los resultados?
- ¿Qué características está priorizando y por qué?
- ¿Qué otras soluciones estás considerando?
- ¿Qué pasa si no haces nada sobre el problema?
- ¿Cuándo vas a tomar una decisión?
Atención – Recuerde,La pregunta de calificación de ventas solo se usa para ayudarnos a distinguir y comprender mejor la calificación de ventas de los clientes potenciales, pero no significa que hacer esta pregunta definitivamente obtendrá la respuesta que queremos.
Al mismo tiempo, elija cuidadosamente las preguntas que necesita hacer en un escenario real de ventas. En otras palabras, algunas preguntas no se aprenden a través de consultas, sino que también se pueden obtener de otras formas o formas.。
Finalmente, es importante comprender que el peor pecado en las ventas no es perder un trato, es tomar mucho tiempo perder un trato.
2. 14 preguntas clave de elegibilidad de ventas
1. ¿Cuáles son los detalles del proceso de toma de decisiones?quien esta implicado
Este es un problema central.Muchos vendedores pasan demasiado tiempo con las personas equivocadas en el momento adecuado, lo que resulta en una inversión excesiva en la etapa inicial, pero aún así no pueden alcanzar los objetivos de rendimiento.
En el proceso de ventas, necesitamos descubrir cómo determinar qué departamentos o personas clave están involucradas en los tomadores de decisiones que hacen el trato y cómo es el proceso interno de toma de decisiones de la empresa.
2. ¿Cómo se han tomado tales decisiones en el pasado?
Esta pregunta es similar a la primera y podemos usarla como una pregunta complementaria para comprender el proceso de toma de decisiones del cliente. Al hacerle la primera pregunta al cliente, es posible que las partes no comprendan necesariamente el proceso específico de toma de decisiones o las personas clave del asunto actual, pero definitivamente comprenderán lo que sucedió en el pasado.
Por supuesto, cuando un cliente responde vagamente a esta pregunta, debe responder y explicar: al comprender los detalles de las decisiones de su empresa, podemos asegurarnos de que tiene los recursos adecuados para ayudarlos a que el proceso de compra sea lo más eficiente posible.
Si alguien es reacio a compartir detalles, me preocupa la calidad de la oportunidad y la probabilidad de que se cierre en prioridad.
3. ¿Cuál es su principal prioridad comercial para el próximo año?
Después de conectarse con los tomadores de decisiones clave, puede intentar hacerles esta pregunta. Necesitamos comprender las prioridades comerciales generales de la empresa para garantizar que nuestras soluciones se alineen con ellas. Estas difieren de las prioridades de la persona con la que está hablando.
Estas prioridades son a menudo lo que impulsa todas las decisiones a lo largo del año sobre en qué invertirá la empresa y qué aprobarán los ejecutivos que toman las decisiones.
Si su solución no se alinea con sus principales prioridades comerciales, es mucho menos probable que les venda algo.
4. ¿Puedes decirme “NO”?
Esta puede parecer una pregunta extraña, pero te sorprendería lo poderosa que es.
En el entorno social de China, parece muy difícil rechazar a los demás de manera directa, concisa y clara.
De modo que el cliente a veces tiene que rechazar cortésmente al vendedor para salvar la cara del vendedor. Si el personal de ventas puede entender el significado y todos terminan felices, definitivamente podrán dejar una buena impresión entre ellos y sentar las bases para la posibilidad de una cooperación posterior.
Sin embargo, después de que algunos vendedores caen en el círculo pantanoso del costo silencioso, ignoran por completo la negativa del cliente y piensan que depender de su propia persistencia y resistencia duradera para impresionar a los clientes es simplemente una tontería.
Hay una palabra clave en la famosa psicología: compensar la psicología herida.
Cuando una persona rechaza a otra, existe una alta probabilidad de que tenga un sentimiento de culpa en su corazón, y este sentimiento de culpa lo impulsará a cerrar la relación con la otra persona inconscientemente en el comportamiento de seguimiento para reconciliarse. por ello Esta debilidad emocional.
Por lo tanto, cuando la otra parte lo rechace, o ya lo esté insinuando, pídale consejo abierta y humildemente a la otra parte, qué no es lo suficientemente bueno para usted, ese vínculo debe aprenderse y mejorarse, o la razón de la otra. el rechazo de la parte y la otra parte Si se ha encontrado un proveedor de soluciones adecuado.
En este momento, la mayoría de los clientes le dirán sinceramente a la otra parte el motivo debido a su sinceridad y sus propios esfuerzos para compensar la lesión.
Imagínese, en esta ola de ventas, no obtuve nada para mí.
5. Qué sucede si no se toma esta decisión (para solucionar el problema)
Debe hacer esta pregunta a sus clientes cada vez. El factor número uno para competir con los vendedores es “ninguna decisión”.
Siempre y cuando el cliente no haya tomado una decisión para resolver el problema, o la respuesta a esta pregunta no sea lo suficientemente específica, o parezca estar usando otras alternativas para resolver el problema en esta etapa, sin importar cómo prediga la oportunidad de venta. , se puede decir que es igual a 0 .
pero,Si su respuesta tiene un impacto específico en ellos (preferiblemente negativo), entonces nuestros vendedores saben en qué enfocarse.
6. ¿Qué problema quieres resolver?
Pregunte al cliente qué problemas se encuentran actualmente en el negocio y si es necesario resolverlos con urgencia.
Los clientes potenciales necesitan tener un punto de dolor que necesitan resolver, y aquí es donde entra el vendedor como punto de entrada de la comunicación.
En el proceso de comunicación, el vendedor no solo debe comprender el problema que el cliente potencial está tratando de resolver, sino también mostrarle que realmente lo está escuchando (en lugar de venderle su oferta indiscriminadamente).
Por favor, no tome a los clientes por tontos. En el proceso de comunicación con los clientes, con el fin de fortalecer la confianza de los clientes para elegir sus propias soluciones de productos, muchos vendedores continuarán imponiendo sus propias soluciones de productos a los clientes, lo que hará que los clientes se sientan aburridos y finalicen la comunicación apresuradamente.
El personal de ventas debe apreciar cada oportunidad de comunicarse con los clientes y guiar a los usuarios para que descubran problemas desconocidos por sí mismos, en lugar de pensar en cómo ayudarlos a resolverlos.
Solo aclarando el orden de la comunicación podemos acelerar el logro de los objetivos de ventas. Cuando el vendedor ayuda al cliente a desenterrar más problemas, la confianza del cliente en la aceptación de la solución propuesta por el vendedor también mejorará en gran medida.
7. ¿Qué está frenando el problema?
Esta es una pregunta que los vendedores no suelen abordar. Cuando comprendemos los puntos débiles de los clientes potenciales, debemos prestar atención a lo que dificulta la solución de estos problemas, que puede ser el presupuesto de capital, la madurez del plan o la falla de un líder clave en la toma de decisiones para resolverlo. .
Independientemente de los factores, el equipo de ventas debe comprender y actuar en consecuencia si es necesario.
Algunos clientes pueden distraerse, retrasando la resolución de sus problemas. Entonces, cuando comprenda qué lo detiene, recuerde hacer esta pregunta a sus clientes:¿Cuáles son las consecuencias si no arreglas esto?
Esta pregunta es importante, crea un sentido de urgencia y mantiene a los miembros del equipo de ventas y prospectos enfocados en la meta. Le permite a su equipo de ventas fortalecer su proceso de cierre de ventas reflejando estas consecuencias a los prospectos.
8. ¿Tiene el cliente un presupuesto?
Los clientes potenciales no necesariamente tienen una cantidad específica. Un número aproximado le dará al equipo de ventas una estimación que se puede usar durante la planificación y el establecimiento de objetivos.
Si su presupuesto es demasiado bajo, eso es una señal de inadecuación. Su equipo de ventas puede bajar el precio o seguir adelante. Sin embargo, es importante no estar encerrado en un número. Habrá algunas concesiones, ajustando el alcance y encontrando el ajuste adecuado para todos.
9. Qué hace que te interese nuestra marca
Esta pregunta es similar a “¿Cómo nos conoció?”.
Sin embargo, proporciona una mejor comprensión de los clientes. Al comprender lo que representa una marca, los clientes pueden obtener una comprensión más profunda de su misión y lo que deben esperar.
En lugar de escuchar dónde solían encontrarnos, podemos profundizar en cómo piensan y toman decisiones los prospectos, cosas que puede usar más adelante en el ciclo de ventas.
10. ¿Qué tan rápido quieres ver resultados?
Al comprender cuánto tiempo espera el cliente el resultado de resolver el problema, deducimos cómo debemos combinar el plan de implementación a continuación para “mover” el corazón del cliente.
Es posible que este tiempo esperado no sea muy preciso o específico, pero en la mayoría de los casos, puede proporcionar algunas instrucciones de referencia para nuestras estrategias de ventas de seguimiento.
11. ¿Qué características son tus prioridades y por qué?
Preguntar a sus clientes potenciales qué características del producto (o aspectos de sus proyectos) son más importantes para ellos le permite evaluar qué priorizar primero y qué se puede hacer después.
Saber estas cosas puede volverse muy importante a medida que el ciclo de ventas llega a su fin.
Por ejemplo, si un proyecto es grande, pero los clientes potenciales priorizan una función sobre otra, el proyecto se puede completar en varias etapas.
12. Qué pasa si no haces nada sobre el problema
Similar a la pregunta #7, esta pregunta ayuda a los equipos de ventas a descalificar prospectos y educar a prospectos sobre los peligros de dejar problemas sin resolver por mucho tiempo.
13. ¿Qué otras soluciones está considerando?
Los representantes de ventas entienden quiénes son sus competidores y desarrollan estrategias para garantizar que sus productos sean más valiosos para los clientes potenciales. Puede utilizar la oferta de su competidor como moneda de cambio con su cliente.
14. ¿Cuándo vas a tomar una decisión?
Los prospectos más calificados son aquellos que están listos para tomar una decisión. Su disposición a trabajar para encontrar una solución muestra una actitud, y puedes sentir su urgencia o compromiso, lo que hace que priorices a los prospectos sobre otros que no están listos para seguir adelante.
