Cada vez que termina una gran promoción, todos pueden sumergirse en la alegría de las compras y olvidarse de analizar algunas de las cosas que la gran promoción nos ha traído que vale la pena aprender. ¿Ha intentado analizar la lógica detrás de la gran promoción? El autor de este artículo analiza en profundidad el mecanismo de promoción y resume la lógica de tres capas que posee.
Doble 11, 618, Black Friday, la gran promoción es un carnaval para los consumidores. Casi todas las industrias están haciendo varios tipos de promociones para miles de productos. Hay actividades en todas partes y descuentos en todas partes. ¡Es realmente fragante! Detrás del carnaval, los amiguitos que han trabajado tanto para organizar una gran promoción pueden tener problemas con la cabeza:
- Todos son descuentos. ¿Cuál es la diferencia en el efecto?
- Para la línea de productos de la que soy responsable, ¿qué tipos de promociones tienen el ROI más alto?
- ¿Es mejor emitir cupones o hacer bajar el precio?
- ¿Cómo elegir productos con descuento total y compra por tiempo limitado?
- ¿Cuánto tiempo es adecuado el período de promoción? ¿No habrá sentido de urgencia cuando crezca? ¿Qué deben hacer los consumidores si no logran ponerse al día?
- ¿Cómo combinar promociones para obtener el mejor efecto?
- ……
Todo el mundo está muy familiarizado con la forma de promoción, pero todavía hay mucha confusión sobre las respuestas a las preguntas anteriores.
Este artículo intenta resolver la lógica de la promoción, centrándose en las características de varios tipos de promoción, mecanismos de implementación, ideas de selección de productos y cómo se pueden lograr varios objetivos comerciales a través de la promoción. La gran promoción puede entenderse como: “Para un mega proyecto meticulosamente planeado, dentro de un cierto período de tiempo, un rico mecanismo de promoción (método de juego) compuesto por docenas de tipos de promoción entrará en vigencia en una gran cantidad de productos de manera rítmica, con el fin de lograr múltiples propósitos de promoción. al mismo tiempo.”
1. El bono y la bajada de precio
La bajada de precio directa es el cambio directo del precio del producto en la promoción, y el cupón es para reducir el monto del pago a través del bono cuando el precio del producto permanece sin cambios. Hay muchos factores que influyen en qué método elegir, y las siguientes son sus respectivas ventajas.
1. Ventajas de los cupones
1) Omitir restricciones de precio del canal
Para garantizar la estabilidad de los precios de los canales, muchas marcas tienen precios de venta mínimos claros para sus productos en la recepción de cada canal. En este caso, para impactar las ventas, los cupones son un medio importante para ofrecer descuentos.
2) Mantener la estabilidad de precios
Muchos precios de los productos básicos deben permanecer estables y no pueden cambiar con frecuencia. Una caída directa de los precios no solo es difícil de retroceder, sino que también afecta la estabilidad de precios e incluso puede provocar guerras de precios en la misma industria. Los cupones se pueden configurar de manera flexible de acuerdo con las necesidades de impulso y competencia de la intensidad de la promoción, el monto de la distribución y las condiciones de distribución sin ajustar el precio.
3) Fuerte percepción
El precio de un solo producto en la página de detalles comerciales se ha reducido drásticamente y la percepción del usuario a menudo no es fuerte. Aunque hay precios subrayados, debido a la proliferación de precios subrayados falsos, los usuarios a menudo hacen la vista gorda ante su confianza debido al bajo nivel de confianza.
El proceso desde la recepción hasta el uso de cupones es un proceso muy claro y los usuarios tienen una mente fuerte. Por ejemplo, si el precio de un producto de 100 yuanes cae directamente a 80, los consumidores sienten que el precio se ha ajustado y es posible que ni siquiera lo sientan debido a la falta de memoria del precio original. Al pagar con un vale de 20 yuanes, los consumidores sienten que realmente han disfrutado de un descuento de 20 yuanes, y la brecha de experiencia es grande.
4) No afecta la contabilidad de la utilidad bruta
Al calcular la ganancia bruta en una plataforma de comercio electrónico autónomo, una caída de precio directa deducirá la ganancia bruta del producto, que a menudo requiere subsidios de plataforma o reduce directamente las ganancias.
Los cupones por lo general no afectan la ganancia bruta. La naturaleza de los gastos son los gastos de marketing, que a menudo se pueden recuperar comunicándose con el proveedor en la etapa posterior. Estas son las ventajas de los cupones, por lo que la aplicación de cupones en las promociones actuales es sumamente amplia. Pero la existencia es razonable y la caída de precios también tiene sus ventajas.
2. La ventaja de la caída de precios
1) Obtenga ventaja de exposición
Los productos después de la caída directa obtendrán la ventaja de clasificar el peso en la búsqueda y la recomendación, y se mejorará la oportunidad de exposición. Al mismo tiempo, la venta flash, la venta flash, el precio especial de hoy y otros proyectos de reducción de precios a gran escala y por tiempo limitado cuentan con el respaldo de los poderosos recursos de exposición de la plataforma. Desde exhibiciones de canales en ubicaciones privilegiadas hasta promociones llamativas, brindan enormes tráfico a productos individuales.
2) Establecer una imagen de precio
China en este momento es un entorno de economía excedentaria, con una feroz competencia entre plataformas y empresas. A través de la caída directa de los precios de algunos productos básicos clave, se establece una gran promoción de la conciencia de los precios bajos y se forma un punto de anclaje de precios en los corazones de los consumidores, y se pueden mantener ganancias razonables en una gama más amplia de productos básicos. lo que será muy beneficioso para la competencia.
3) Proceso simple
Es relativamente problemático configurar cupones que surten efecto para una gran cantidad de productos. Los productos riesgosos deben eliminarse. También existen requisitos estrictos para el control de riesgos. Las reglas de superposición de promociones deben considerarse cuidadosamente, y deben realizarse múltiples auditorías y verificaciones de reglas. Al mismo tiempo, debemos evitar estrictamente que la fiesta de la lana derroche cupones. La caída de precio directa que se aplica a un solo producto es muy simple, y la compra y la venta se pueden establecer directamente.
4) Umbral de operación de usuario bajo
Aunque la percepción de los cupones es fuerte, hay muchos pasos adicionales en el proceso de recibirlos y usarlos, que pueden conducir a la pérdida de pedidos en el proceso.
No hay ningún proceso adicional si el precio baja directamente. Los dos tienen sus propias ventajas. En la práctica, se pueden usar en combinación, usando algunos precios de productos explosivos para dirigir el tráfico, logrando un único punto de avance, llevando tráfico a la tienda y luego usando cupones para promover transacciones de conversión en un escala más grande.
2. Tipo de promoción y selección de productos
El tipo de promoción es cómo se realizan las ofertas promocionales. Incluye principalmente varias categorías, como promoción de un solo producto, promoción de precio total, promoción de paquetes y promoción de obsequios. Echemos un vistazo a lo que contienen, lo que logran y cómo elegir los productos.
1. Promoción de un solo producto
La promoción de un solo producto es una forma de promoción vinculada a un solo producto específico, que tiene efecto para un solo producto específico. Los comunes son:
1) Ordinario hacia abajo
Es la reducción directa del precio de un solo producto, incluida la reducción directa del precio (como el precio original menos 200), el descuento (como el 20% del precio original) y el precio único (precio promocional fijo, no afectado por el precio original) Se han discutido las ventajas y desventajas de la reducción directa del precio.
En la gran promoción, puede elegir una pequeña cantidad de productos de enfoque con gran atención y usar la caída de precio directa para atraer los productos de gancho o cultivar la popularidad de la tienda. Además, también se puede utilizar recto hacia abajo como espacio libre. Para los productos con un gran inventario que continúan vendiéndose, se debe prestar atención a las reglas de límite de precio del canal del proveedor para la caída directa.
2) prisa por tiempo limitado para comprar
En un período de tiempo específico, el precio se convierte en un precio promocional y la reducción del precio suele ser grande, como picos y ventas flash. Estas actividades pueden comunicarse con los proveedores para evitar las reglas de limitación de precios del canal mediante un inventario limitado a corto plazo. La compra de pánico por tiempo limitado es fuerte, la exposición es alta, la escasez y la sensación de urgencia son fuertes y el efecto de drenaje es fuerte, lo que tiene un efecto importante en la plataforma para obtener clientes y aumentar la popularidad de la tienda.
Al seleccionar el límite superior de selección de productos, es conveniente elegir productos de precio unitario bajo para reducir la pérdida de ganancias, o utilizar productos estratégicos para mejorar la precisión del drenaje y lograr efectos explosivos a corto plazo. Para inscribirse en artículos como los especiales del día en la venta flash de la plataforma, también debe cumplir con los requisitos de registro, generalmente productos de venta caliente de alta calidad.
La duración de cada seckill, de acuerdo con el tirón razonable de la frecuencia de acceso del usuario, se recomienda generalmente usar días como unidad (si hay demasiados productos registrados, no se puede garantizar una exposición razonable, el estándar de registro también se puede aumentar, y se pueden dividir porciones de tiempo más pequeñas), la etapa de promoción grande se rota por horas, lo que alienta a los clientes a tomar decisiones de inmediato y realizar pedidos cuando estén interesados.
Los productos de Spike están programados para aparecer en rotación, lo que puede aumentar la frecuencia de las visitas al tiempo que extiende el ciclo de actividades de compra de pánico. El efecto secundario de la compra de pánico por tiempo limitado es que debido a su alta intensidad, atrae clientes con calidad mixta, es demasiado sensible al precio e incluso tiene una gran cantidad de fiestas de lana, y el valor del grupo de clientes no está garantizado. .
3) Promoción regional
Promoción de productos específicos para un área específica, como la promoción de productos de enfriamiento y prevención de insolación para Jiangsu, Zhejiang y Shanghai cuando la temperatura en el este de China es alta, y una promoción de productos anti-neblina para Beijing cuando la Capital Imperial es neblina. .
El precio de la promoción se determina para el área de la dirección de entrega, ya sea que sea efectivo o no. En cuanto a la selección de productos, es adecuado para productos con grandes diferencias regionales. Puede utilizar las ventas y tendencias locales como referencia para cultivar la tasa de penetración de ciertos productos en un área específica.
2. Promoción de precio total
La promoción de un solo producto es una promoción sin umbral y puede disfrutar de la promoción cuando compra el producto. La promoción de precio total es una promoción de umbral, que debe cumplir con requisitos específicos, como el precio total y el número de piezas, para poder disfrutar del descuento. Comúnmente incluyen:
1) Reducción total
La reducción total, conocida como reducción total, es la forma más común de promoción, que incluyeX completo (yuan) menos Y, cada X completo menos Y, paso completo menos, porcentaje completo menosY otros tipos. El propósito de la reducción total es aumentar el monto del pedido. Cuando no se alcanza el umbral de promoción, los clientes tendrán una fuerte mentalidad de hacer el pedido y disfrutar del descuento cuando vean el descuento “justo al frente”.
Incluso la reducción total escalonada y cada reducción total harán que los clientes que hayan superado el umbral de reducción total sientan que pueden obtener el siguiente nivel de descuentos y que el precio unitario del cliente final puede aumentar considerablemente. Otra ventaja de la reducción total es que la percepción de descuento aparente de la reducción total es mayor que la ganancia real.
Por ejemplo, si gasta 100 menos 30, parece dar a la gente una sensación de “30% de descuento”, pero si el monto del pedido es de 160 yuanes, el descuento real es 130/160 = 0,81, que es aproximadamente un 20% de descuento.
La reducción total tiene un efecto secundario importante, que esLos pedidos se pueden perder al hacer pedidos.. La mentalidad común es que es demasiado problemático recolectar pedidos y que los productos del fondo común de productos no son deseables, pero si no los recolecta, no podrá obtener los descuentos y se sentirá muy desfavorecido. la compra es cara.Debido a la aversión a las pérdidas, los usuarios pueden abandonar todo el pedido.
Por lo tanto, es necesario ayudar a los clientes a reducir la dificultad de realizar pedidos y ayudar a los usuarios a realizar pedidos rápidamente mediante recomendaciones de productos o agrupando pedidos por segmentos de precios.
Al mismo tiempo, la reducción total debe ser sincera. He visto algunas tiendas, una variedad de productos tienen un precio de 199 yuanes, y luego establecen un total de 200 menos 20. Este tipo de reducción total hipócrita puede hacer que los usuarios odien y se rindan. Existe una variante de reducción total:Pliegue completo。
Por ejemplo, 10% de descuento para compras superiores a 100.Hay unPrincipio de sesgo de proporcionalidad, Lo que significa que la gente tiene una percepción más fuerte de la cantidad de reducción de precio para productos de precio unitario alto y el rango de descuento para productos de precio unitario bajo. Por lo tanto, es mejor utilizar descuentos para la promoción de mercancías de bajo precio unitario.
En términos de selección de productos, como arma para mejorar las ventas generales de la tienda, la gama completa de productos de selección es aplicable a una amplia gama, y la gama de promoción de reducción total se puede ampliar tanto como sea posible.
2) Descuento por pieza completa / descuento por pieza completa
A diferencia de la reducción total, que utiliza el importe de la compra como umbral, utiliza el número de artículos comprados como umbral de descuento.
La forma común esPliegue N para piezas M, pliegue N para piezas M escalonadas, N piezas para piezas M, N piezas para piezas M como regaloPiezas. Por ejemplo, “2 piezas son 9 pliegues, 3 piezas son 20 pliegues”. En comparación con el objetivo principal de la reducción total para impulsar el precio unitario general del cliente, el objetivo principal del descuento total es aumentar el número de ventas de un solo producto en un solo pedido, a fin de diluir el costo adicional.
Por ejemplo, Jingdong Supermarket utiliza este método ampliamente porque el precio unitario de los productos del supermercado es bajo y los gastos de marketing, flete y servicio posventa que se comparten después de la venta de un solo producto pueden causar pérdidas. El descuento por pieza completa se aplica a productos de bajo precio unitario, bienes de consumo de rápido movimiento y productos en liquidación que se pueden almacenar.
A diferencia del descuento completo, que es efectivo para una gran cantidad de productos al mismo tiempo, el descuento completo es principalmente para descuentos múltiples para un solo SKU. Una nota de la experiencia es que la cantidad de artículos no debe exceder el volumen de existencias razonable del usuario.
Por ejemplo, he visto que hay 24 cajas de leche con un 30% de descuento por 4 piezas, se estima que no se vende, porque es difícil para las familias comunes consumir la leche durante la vida útil. Una variante del pliegue completo son M yuanes y N piezas, como el “99 yuanes para elegir 10 piezas” que se usan comúnmente en los libros, o las “3 piezas de 100 yuanes” para la ropa.
Esto es similar a un grupo de productos en lugar de una reducción de pieza completa de un solo producto, que se utiliza principalmente para ventas a granel y liquidación de productos de precio bajo y medio con valores similares.
3) Obsequio / compra gratis
Si alcanza una cierta cantidad total de productos en el grupo de promoción designado, puede obtener obsequios, como “una caja ciega por más de 500 yuanes”.También hay un regalo completo.Regalo completo de escalera, Para diferentes cantidades, se pueden configurar diferentes grupos de regalos.
además,Promoción de regalosTambién se puede considerar como un regalo completo especial, que solo tiene efecto para la compra de productos específicos. Los regalos se basan en su sentido de valor para impulsar a los usuarios a realizar pedidos. Al mismo tiempo, debido a que a los usuarios no les importan demasiado los regalos, básicamente no hay riesgo de devolución y también es adecuado para digerir productos de liquidación o distribuir muestras. Los obsequios también se pueden utilizar para sacar premios por artículos escasos para mejorar el truco y la actualidad e impulsar fuertemente las ventas.
Por ejemplo, las postales de edición limitada con firmas de celebridades y las muñecas de edición limitada, como obsequios limitados, tienen una fuerte fuerza impulsora para la transformación. El envío gratuito completo también se puede considerar como un regalo gratuito completo especial en la esencia de la promoción. Para algunos productos, los propietarios de marcas tienen canales para limitar los precios. En este momento, también es una forma común de “reducir los precios” disfrazado a través de obsequios.
Este método se encuentra comúnmente en mostradores cosméticos fuera de línea y transmisiones en vivo del “precio más bajo en toda la red”.Un pozo al que hay que prestar atención es el engaño:Hay revendedores o usuarios malintencionados que compran el producto principal para obtener el obsequio y luego devuelven el producto principal para engañar el obsequio por nada.
Se deben tener las consideraciones correspondientes al determinar las reglas de obsequio, como si es por 7 días sin motivo, o si enviar un obsequio 7 días después de confirmar el recibo, y al mismo tiempo, realizar un control de riesgo de acuerdo con la cuenta de usuario. Los obsequios no pueden distraerse demasiado. No puede ponerse productos inferiores y vencidos solo porque se regalan, lo que hace que el producto principal tenga una mala revisión o incluso la pérdida de usuarios, y la ganancia no vale la pena.
4) Redención
Compró el producto A y obtuvo la calificación para empaquetar B a un precio preferencial.También hay una redenciónRedención escalonada(El grupo de productos de canje se actualizará con el monto del pedido),Canje de pieza completaY otras formas.
Hay dos lógicas centrales de redención:
Una reducción total similar, cuando el usuario compra ciertos bienes, se utiliza como una razón para guiar al usuario a traer algunos artículos más a un precio preferencial. Impulsado por la psicología de la aversión a las pérdidas, el usuario puede no estar dispuesto a renunciar a la “privilegio” que se ha obtenido, para realizar el pedido Aumento del precio medio;
La otra es incrementar las ventas de productos relacionados, cuando los usuarios adquieren los principales productos, como computadoras y teléfonos móviles, pueden intercambiar películas, cables de datos, etc. Se realiza promoción de paquetes.
3. Promoción de paquetes
La promoción del paquete consiste en agrupar varios artículos para la venta y disfrutar de un trato preferencial. Hay dos promociones de traje común, uno es un traje normal y el otro es un traje virtual.
1) traje normal
Iniciado en el sistema de promoción, con la principal venta de productos como premisa y propósito, para impulsar la venta de accesorios, lo cual es común en 3C. Por ejemplo, una vez que se venden los teléfonos móviles, impulsan las ventas de carcasas, películas y cables.
2) plató virtual
Se inicia en el lado de la mercadería, agrupando múltiples mercaderías en un ID de set virtual, y configurar una página de detalles comerciales de set virtual es similar a agrupar varios SKU en un SKU virtual. Es esencialmente un paquete de múltiples productos a la venta, que se usa comúnmente en belleza y cuidado personal. Por ejemplo, los productos humectantes, humectantes y reparadores de la misma marca y de la misma serie se pueden vender por separado, pero son más bienvenidos si se compran juntos a un precio con descuento.
Lo mismo ocurre con las ventas en paquete. La diferencia entre el conjunto y el canje es que, en términos de propósito, el canje es solo para aumentar el monto del pedido, y el producto de canje a menudo no está relacionado con el producto principal; mientras que el producto en paquete es para promueve las ventas conjuntas y tiene una mayor correlación con el producto principal.
Formalmente, hay un grupo de canje para canje, que a menudo se selecciona en el carrito de compras para canjear productos; mientras que el traje es un conjunto fijo de accesorios al comprar el producto principal, como comprar un teléfono móvil, y siempre igualar una garantía extendida. y una funda de teléfono móvil., Una película. Si existen múltiples opciones para el accesorio, el usuario debe elegirlo al realizar compras adicionales.
Las promociones de paquetes también han generado contratos de agrupación bare metal, membresías de TV (como Xiaomi, LeTV) y otras formas, como su nombre indica, es fácil de entender. Los anteriores son los tipos de promoción comunes, los propósitos y las reglas de selección de productos. Algunos lectores pueden pensar que las reservas de preventa, las uniones de grupo, la negociación, los sobres rojos no se mencionan, ¿faltan?
De hecho, estos no son tipos de promoción, sino solo el mecanismo eficaz de promoción o el método de promoción. La capa inferior es todavía llamar a los tipos de promoción anteriores para lograrlo. Hablemos de esto a continuación.
3. Mecanismo de promoción
Las promociones entran en vigencia cuando se cumplen requisitos específicos El mecanismo de promoción es cómo diseñar este requisito específico para lograr el propósito deseado.
Los mecanismos de promoción comunes se dividen en varias categorías, tales como baja directa, promoción condicional, identidad exclusiva, derechos de tarea y promoción agrupada, así como dos sistemas informáticos superpuestos de promoción paralela y promoción progresiva.
1. directamente hacia abajo
Las ventas directas se dividen en descuentos de un solo producto y complementos por tiempo limitado. El primero es para que las tiendas promocionen productos individuales y el segundo es un evento de plataforma, que se ha presentado anteriormente.
2. Promoción condicional
Este tipo de promoción tiene ciertos requisitos para los consumidores, solo cuando se cumplen los requisitos pueden disfrutar del precio de promoción para incentivar a los consumidores a hacer cosas específicas. Los más comunes son:
1) Concierte una cita para la preventa
La preventa temprana se debe a la necesidad de realizar pedidos, incluidas las consideraciones estacionales de los productos (como los cangrejos programados para noviembre en octubre) y las necesidades de planificación de la producción (como el número de decisiones de producción, pesca y recolección basadas en la pre-venta). -volumen de venta).
Posteriormente, superó esta lógica y se utilizó comoBloquear flujoSignifica que los clientes hacen reservaciones por adelantado para un producto promocional con inventario limitado, y solo después de hacer una cita pueden disfrutar del precio promocional, para asegurarse de que el tráfico pueda llegar a tiempo durante el período de gran promoción y detonar las ventas.
2) Preventa de depósito
La lógica original del depósito es que para mostrar sinceridad, el cliente primero coloca el depósito y luego el comerciante organiza la producción o las compras, y el depósito se utiliza para garantizar que el cliente no pierda el contrato. Más tarde, las preventas de depósito también se utilizaron a menudo como un medio para aumentar la cantidad de tráfico.Para disfrutar del precio con descuento de la gran promoción, pague un poco de dinero primero.
Debido a la psicología de la gente que tiene aversión a las pérdidas, la proporción de personas que han pagado el depósito será mucho mayor que la de las preventas cuando regresen para pagar el saldo durante la gran promoción.
La preventa del depósito se derivó posteriormente “Expansión de depósitos“Este tipo de promoción, como un depósito de 10 yuanes, paga el saldo durante el período de gran promoción, estos 10 yuanes se ampliarán N veces, como 30 yuanes, deducidos del precio original. Por un lado, pre -Las ventas pueden ayudar a los proveedores a prepararse con anticipación y evitar Las ventas repentinas de la gran promoción conducen a la explosión del almacén o al volumen de ventas insuficiente y al inventario excesivo. Por un lado, el gran flujo de promoción puede bloquearse mediante el pago final , que tiene ventajas obvias.
En términos de selección de productos, actualmente no existen requisitos para productos nuevos de temporada o productos de producción limitada, pero la calidad debe estar garantizada, porque los consumidores esperan mucho tiempo y la paciencia tiene un precio. Si algo no es lo suficientemente bueno, es fácil obtener malas críticas.
Un pequeño consejo, hay dos tipos de pre-venta de prepago. Uno es la preventa del depósito, el depósito prepago está garantizado, si el cliente no paga el saldo, el depósito no es reembolsable según la ley (el reembolso real es diferente).
El otro se denomina “preventa de depósitos”. Este depósito prepago no tiene efecto de garantía. Si el cliente incumple el contrato, la posesión del depósito por parte del comerciante no está protegida por ley y debe reembolsarse. Una palabra de diferencia, mi equipo una vez cayó al pozo y se entretuvo en los asuntos legales durante mucho tiempo para resolverlo.
3) Promoción de umbral
Se refiere principalmente a descuento completo, descuento completo, descuento completo, como se mencionó anteriormente, omítalo aquí.
4) Únete
En los primeros días, la lógica de unirse a un grupo era que los clientes se presentaban como invitados, invitaban a sus amigos a comprar juntos y compartían descuentos.
De esta manera, se promueve el número de pedidos y el segundo es cortar la cadena social del cliente para atraer nuevos y convertir el costo de drenaje en nuevos descuentos y una situación de beneficio mutuo con los clientes. En la actualidad, la unión grupal de algunas plataformas ha comenzado a apoyar la “formación automática de grupos con desconocidos”. El motivo de esto puede ser que el período del dividendo social ha pasado, y las cadenas sociales de usuarios en grandes plataformas básicamente se han reconvertido, por lo que son “liberados” para promover pedidos.
Las plataformas grandes pueden hacer esto, pero las plataformas pequeñas deben seguir utilizando la lógica de agrupación social probada con un alto ROI.
5) Recargue la tarifa de bonificación por devolución de efectivo / depósito previo
Bloquea el consumo futuro de los clientes con determinados descuentos y obtén fondos por adelantado. El período de calentamiento se puede utilizar para proteger el monto de las ventas durante el período de gran promoción. Lo único de lo que tienes que preocuparte es si la plataforma o el comerciante huirán, si el esfuerzo es demasiado fuerte, debes tener cuidado.
6) Paga descuento
Para un método de pago específico, puede disfrutar de una reducción de efectivo y el banco paga la factura. Por un lado, los clientes obtienen beneficios tangibles, por otro lado, la plataforma mejora las ventas y, por otro lado, el banco se conecta con los clientes. .
En los primeros años, el dinero preferencial era grande (diez yuanes o incluso decenas de yuanes). En muchas ocasiones me he encontrado con que el servidor se rompió por el tráfico en ráfagas al comienzo del pago. Debido a su buen efecto, este método se ha convertido gradualmente en la norma, pero la cantidad preferencial se ha reducido en su mayoría a unos pocos centavos de “simbólico”, y ya no hay una gran concurrencia.
3. Exclusivo de identidad
Las promociones exclusivas de identidad tienen requisitos de identidad para los clientes, y solo aquellos que cumplen con las condiciones pueden disfrutar del precio promocional.
Esto generalmente se basa en derechos de identidad como cebo para promover la conversión de nuevos clientes o ingresar al dominio privado. Los más comunes son: Precio exclusivo de fan: Los clientes disfrutan de descuentos después de prestar atención a la tienda, el propósito es aumentar los fanáticos y aumentar el número de usuarios de dominio privado de la tienda. El precio exclusivo para fans es particularmente importante para los clientes que no son fans para atraer fans.
Precio exclusivo para miembros: La adherencia de los miembros suele ser mucho más alta que la de los fans, por lo que vale la pena invertir en mayores descuentos para atraer clientes que se conviertan en miembros a través de derechos e intereses más fuertes. Durante el período de promoción, los clientes tienen una fuerte mentalidad de “aceptar el trato”, lo cual es una buena oportunidad para convertir a los miembros.
Los fanáticos y los productos / precios exclusivos para miembros son principalmente para no fanáticos / no miembros. Intente elegir productos de alta calidad o de venta caliente tanto como sea posible. El descuento no debe ser demasiado pequeño para atraer fanáticos y aumentar la sensación de derechos de membresía y renovación.
Precio exclusivo para nuevos clientes: Durante la gran promoción, los clientes tienen una fuerte disposición a “dar vueltas”, lo que es una buena oportunidad para que la tienda amplíe su exposición y también es un excelente momento para nuevos clientes.
La práctica común es abrir el mismo descuento a todos los nuevos clientes para todas las categorías, de modo que el bajo retorno de la inversión del nuevo costo también atraerá a la fiesta de la lana. Para conocer la ubicación diferenciada de los derechos de los nuevos clientes para grupos de clientes concretos, consulte el artículo anterior de esta serie. Promoción de canales: Dirigirse a canales de flujo de clientes específicos para ofrecer derechos e intereses.
Por ejemplo, los teléfonos móviles VIVO y OPPO en el mercado que se hunde representan una proporción relativamente alta, y Huawei está aumentando rápidamente. Al enfocarse en el mercado que se hunde, puede configurar promociones exclusivas para estas marcas de teléfonos móviles y las capacidades de reconocimiento de modelos de la APLICACIÓN entrará en vigor.
Cuando guiamos a los clientes de PC para que se mudaran a la terminal móvil, también usamos métodos similares para establecer precios exclusivos móviles y actividades exclusivas (como lotería), y el efecto de la migración de la plataforma fue significativo. En términos de selección de productos, los productos de promoción de canales deben ajustarse a las características del consumidor del canal de destino para mejorar las capacidades de conversión. Promoción de ventas regionales: como se mencionó anteriormente, combinado con eventos de puntos de acceso regionales, promueve en gran medida la tasa de ventas o penetración en un área específica.
4. Derechos de tarea
Como su nombre lo indica, los derechos de tarea requieren que los clientes completen tareas para disfrutar de los derechos de promoción. Derechos de juego: en la etapa de preparación de la gran promoción, se lanzarán algunos juegos sociales para crear una atmósfera y permitir que los clientes ganen derechos e intereses a través de juegos, como cupones de lujo y premios de juegos.
Mi sensación es que la emisión de cupones de fantasía y la mejora del valor de los cupones, así como la comunicación social, es un papel importante de los derechos de juego. El “fenómeno IKEA” de la psicología del consumidor muestra que lo que los usuarios obtienen a través del trabajo duro aumentará en gran medida su sentido de valor y los apreciará aún más.
Mis estadísticas también muestran que la tasa de uso de cupones ganados por los usuarios a través del juego es aproximadamente 3.7 veces mayor que los cupones enviados directamente al mismo usuario a través de la ventana emergente. En términos de diseño de juegos, los juegos pequeños simples que se pueden jugar en tiempo fragmentado son los principales.
Por ejemplo, en el siguiente juego de “gallinero”, el usuario controla que la gallina que entrega al mensajero camine por el camino sinuoso, y no puede caer al río ni dejarse llevar por el lobo. Se puede sortear una lotería al llegar al destino.
El diseño debe cambiar los trucos para permitir que los usuarios traigan amigos. Por ejemplo, un pollo solo tiene una vida y, si un lobo se lo lleva, puede invitar a amigos para que “ayuden a resucitar”; o bien, el premio acumulado lo permite. amigos para actualizar, y la caja del tesoro del sorteo aumenta con el número de amigos., Actualice de una caja de cobre a una caja de plata y luego a una caja de oro, y el nivel de premios aumentará en consecuencia.
Esta rutina es especialmente adecuada para el precalentamiento. En los últimos años, Taobao también ha desarrollado una jugabilidad de calentamiento como “Equipo”, con el propósito de distribuir derechos e intereses a través de la diversión y la interacción social estimulante para mejorar el efecto de calentamiento.
1) Derechos de fisión
La fisión permite a los usuarios obtener más derechos a través de un mayor intercambio, y los incentivos que se transmiten a través de las capas a lo largo de la cadena social continúan expandiendo el radio de propagación. La fisión es una excelente forma de propaganda, especialmente adecuada para la difusión de información en la fase de calentamiento.
2) Derechos de la tarea
Este tipo de juego guía a los usuarios a visitar páginas específicas o completar tareas específicas.
Por ejemplo, recopile 10 tiendas, como 100 marcas, busque “fragmentos de tesoros” en diferentes páginas de tiendas o canales y obtenga los derechos correspondientes después de completar la tarea. Este método es muy flexible, a través de incentivos dirigidos se anima a los usuarios a realizar acciones target específicas en forma de gamificación, como aumentar la exposición de páginas específicas, prestar atención a tiendas específicas, recopilar productos específicos, etc.
3) nuevo y educado
Traiga N nuevos clientes para obtener un cupón determinado o disfrutar de una oportunidad de promoción. Puede configurar lo que se llama “extraer nuevo” a través del sistema, como recomendar a un amigo para que se registre correctamente o si el amigo completa la compra.
5. Promoción paralela y promoción progresiva
Los anteriores son todos mecanismos de promoción efectivos, paralelos y progresivos son los mecanismos de promoción superpuestos, por lo general, es necesario considerar cuidadosamente qué mecanismo utilizar al momento de configurar una promoción.
1) Promoción progresiva
La regla de cálculo del umbral progresivo es la cantidad después de que se deduce el descuento del nivel anterior para ver si cumple con el umbral de descuento del siguiente nivel. Para productos con múltiples tipos de promoción vigentes al mismo tiempo, la promoción tiene prioridad y se calcula de acuerdo con la prioridad en el cálculo.
2) Promoción paralela
La regla de cálculo del umbral paralelo es que los descuentos de cada nivel se basan en la suma de los precios de referencia de un solo producto para ver si se alcanza el umbral de descuento. Siempre que se cumplan, todos los descuentos se pueden disfrutar al mismo tiempo.
Cuarto, el propósito de la promoción.
Las promociones tienen por objeto lograr fines promocionales específicos mediante una distribución adecuada de los beneficios. Todas las promociones deben ser precisas y específicas. A continuación se presenta un resumen de las finalidades que pueden alcanzar las distintas promociones.
- Ventas de canje: promoción de precio total, como descuento total, descuento completo, obsequio completo, canje, promoción de paquete, reembolso por recarga.
- Número de piezas (costo diluido): descuento de pieza completa, descuento de pieza completa, promoción de pieza M yuan X.
- Mejorar la conversión: promoción de ventas directas, promoción de obsequios, compras de pánico por tiempo limitado, descuento de pago.
- Con flujo de datos / flujo de datos bloqueado / aumento de frecuencia: complemento por tiempo limitado, reserva de preventa, depósito de preventa, devolución de efectivo de recarga, unión de grupo, fisión, juego.
- Renovación: precio exclusivo para nuevos clientes / nuevos cupones, unión a grupos, fisión, recompensas por renovación, juegos.
- Captación de clientes dirigida / mejora de la penetración: promoción regional, promoción de canal.
- Ahorre tráfico de dominio privado / lealtad: precio exclusivo para fanáticos, precio exclusivo para miembros, reembolso en efectivo de recarga.
- Liquidación de inventario: caídas de precios, picos, ofertas especiales por tiempo limitado, descuentos completos, promociones de regalos.
Lo anterior es la lógica de promoción central de la gran promoción. Espero que sea útil para que todos comprendan el deslumbrante juego de promoción en la gran promoción.
