El vendedor es una existencia única en el sistema de marketing de China. ¿Conoce el valor y la importancia de la existencia del vendedor? Los comerciantes de primera línea de intermediarios siempre existirán, los comerciantes pueden desaparecer, pero los vendedores desaparecerán.
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2020 es el primer año de la digitalización del marketing. Debido al impacto de la epidemia, la digitalización del marketing se ha acelerado durante 6 años. A diferencia del comercio electrónico y O2O que han abierto un nuevo territorio más allá del comercio tradicional, la digitalización del marketing es una combinación integral de empresas tradicionales (marcas, agentes) e Internet.
Medios de marketing digital: Debido a que los canales tradicionales están completamente integrados con Internet, la frontera entre lo tradicional e Internet desaparecerá. No pasará mucho tiempo antes de que no exista el marketing tradicional y todas las empresas son empresas de Internet.
Al mismo tiempo, también significa que aquellos que trazan una línea clara con Internet también desaparecerán. Combinado con Internet, se convierte en la persona que impulsa la digitalización. Si no te integras a Internet, te convertirás en una persona expulsada de la digitalización. Ya sea activo o pasivo, será el “componente de carne humana” en el sistema.
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El vendedor es una existencia única en el sistema de marketing de China Entonces, ¿cuál es el valor y la importancia de la existencia del vendedor?
Operación y gestión de canales, este es el valor único de los vendedores chinos. Los canales de China están muy fragmentados, con distribuidores y tiendas terminales en un estado fragmentado. La fragmentación significa que las ventas son directamente proporcionales al número de clientes. Cuando el número de clientes del canal alcanza un cierto valor, se necesita un especialista u organización para gestionarlo, incluida la promoción del producto y el trabajo derivado. El valor de un vendedor radica en conectar a los clientes.
Lo mismo es conectar a los clientes, pero las distintas empresas tienen distintas definiciones. Algunos cubren los tentáculos hasta el nivel del distribuidor, y otros pueden llegar al nivel terminal con mayor precisión. El primero es un modelo mayorista o un modelo de co-marketing en profundidad, con poco y sofisticado personal de ventas; el segundo es básicamente un modelo de distribución en profundidad, con una gran cantidad de personal de ventas, el número es la justicia y un negocio. El agente gestiona unas 200 terminales.
Los canales y los vendedores fragmentados son una relación simbiótica. El vendedor es el “cabello en la piel” adherido al terminal (canal). Si la piel no está allí, ¿se adherirá el cabello?
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Si el canal ya no necesita un vendedor, debe ser un cambio revolucionario en el canal y el valor del vendedor ha desaparecido.
El vendedor es mejor en tiendas de terminales fragmentadas, como tiendas familiares. El primer cambio de canal que desafió a los vendedores fue el surgimiento de KA. Con el proceso de urbanización, la cadena de canales se ha convertido en una tendencia, el número de tiendas individuales para esposos y esposas se ha reducido drásticamente y el espacio para exhibir los vendedores es cada vez más pequeño.
Especialmente en el mercado de la gran ciudad, las artes marciales del vendedor se han perdido y sus funciones han sido abolidas. Muchas empresas se ven obligadas a ir al pueblo a buscar algo de basura para llenar sus estómagos bajo la bandera del hundimiento. Como resultado, la vista frontal de la marca es cada vez más baja y la boca del canal cada vez más baja. . El pueblo no puede volver a la ciudad …
El segundo desafío para los vendedores es que Internet se desconecta, sin mencionar que el comercio electrónico, que representa 1/4 del total de productos minoristas de la sociedad, no tiene nada que ver con los vendedores, y O2O también está bien.
B2B también está aquí. Intentando completar el modelo de negocio de pedidos online y entrega offline, esto se ha ganado el favor de las terminales urbanas, lo que es más terrible es que la compra de grupos comunitarios está volviendo de nuevo. Cada una de las seis sectas lidera a cientos de miles. El líder del equipo, desde barrer la calle hasta barrer a la gente, distribuye a la perfección con profundidad, ¡y no necesita pasar por el negocio de la calle!
¡El vendedor fue conquistado, debilitado y expulsado de esta manera!
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¡El vendedor eventualmente se convertirá en un “componente humano” atrapado en el sistema!
La combinación del sistema digital y el vendedor, ¿el vendedor domina el sistema digital o el sistema domina al vendedor? ¿Todos son analistas, o todo el tiempo y las acciones del vendedor son analizados por el algoritmo de IA y, finalmente, se convierte en un vendedor atrapado en el sistema?
En el pasado, el estándar de un vendedor excelente era tener fuertes habilidades de comunicación y alta inteligencia emocional. No es necesario en el futuro, porque el sistema te indicará los objetivos y el contenido de tu trabajo a cada hora del día.
Es posible que el vendedor nunca tenga que volver a la oficina para participar en las reuniones matutinas y vespertinas, no necesita completar los formularios día tras día para ser un “primo”, e incluso puede trabajar libremente y completar las tareas en el sistema … pero convertirse en una “parte del sistema” componentes de carne humana “.
Con el proceso de digitalización, cada vez más profesiones se convertirán en componentes del sistema. Las profesiones como la entrega urgente, la entrega de alimentos y Didi están detrás del sistema. No puede haber organización, ¡pero no puede haber sistema!
Sí, lo leiste bien. De hecho, es “sistemático, desorganizado”. En el pasado, un grupo de personas formaba una organización. Capacidad organizativa, esta es una capacidad de gestión importante; ahora, un grupo de personas se adjuntará a la plataforma. Hay tantos ciclistas para llevar y no hay una gran organización.
Con tantos conductores en Didi, no se conocen en absoluto. Y mucho menos crear una organización. La combinación de Internet y personas no se trata de organizaciones tradicionales que adquieren herramientas de Internet, sino de formar una nueva forma organizativa: sistema de plataforma + individuo (u organización de unidad).
Se trata de una nueva forma organizativa, que bien podría denominarse “componente de carne humana”.
Desde una perspectiva humana, es algo cruel convertirse en un componente de carne humana atrapado en el sistema, pero desde una perspectiva corporativa, ¡atrapar a las personas con un sistema es la forma de operar! Las empresas sin un sistema o las personas que están fuera del sistema serán populares y no tendrán valor comercial para la supervivencia.
Incluso en la era de Internet, debemos manejar la relación entre automatización y humanización, y equilibrar la contradicción entre centralización y descentralización.
Una empresa que depende demasiado de la automatización puede perder el contacto con sus clientes (y sus empleados); una organización que está demasiado lejos de la automatización puede perder la oportunidad de servir mejor a sus clientes a través de la innovación y la eficiencia que se puede lograr a través de la tecnología. El grado de automatización y humanización es diferente al de centralización y descentralización, por lo que el modelo no tiene una simetría matemática perfecta.
El fundador de la teoría de los medios, McLuhan, predijo: El marketing tiene cuatro etapas. En primer lugar, la etapa de escasez de productos se centró en los comerciantes, seguida de un centrado en el producto inducido por la competencia, la tercera etapa fue la era de los excedentes, centrada en los usuarios, y la cuarta etapa. ¡Esta era se centra en las máquinas! La composición del sistema es mitad humana y mitad máquina, y el medio es una extensión del cuerpo humano. ¡En el futuro, humanos y máquinas sufrirán una gran fusión!
De ser la máquina una extensión del hombre a ser el hombre una extensión de la máquina, esto es un gran cambio.
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La relación principal y auxiliar entre humanos y máquinas cambiará gradualmente de estar orientada a los humanos y asistida por máquinas a estar orientada a las máquinas y asistida por humanos. Lo admitas o no, ¡este día llegará! Cómo la excelencia individual es compatible con la naturaleza avanzada del sistema es un tema de la época.
Cada empresa será una empresa digital y tendrá su propio sistema, incluyendo módulos de suministro, producción, finanzas y marketing, las organizaciones burocráticas tradicionales serán reemplazadas por algoritmos e instrucciones del sistema.
En la era del marketing digital, ya no debemos enfatizar la excelencia de las personas y las organizaciones, ¡sino que debemos pensar en la naturaleza avanzada de nuestros propios sistemas! Los individuos excelentes están destinados a ser estúpidos en sistemas estúpidos, y los individuos estúpidos están destinados a ser excelentes en sistemas avanzados.
Conviértete en un superindividuo o en un componente humano. Como súper individuo, puede ser una súper celebridad de Internet con decenas de millones de fanáticos, y es una plataforma en sí misma. Como componente de carne humana, ¡es un componente que se esfuerza por realizar tareas en el sistema! Todo el mundo está siendo “calculado” por algoritmos de IA.
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¡El marketing es una profesión digital! Si el marketing se divide en las mitades superior e inferior, entonces la primera mitad del marketing enfatiza la creatividad, la inteligencia emocional y otros elementos blandos; en la segunda mitad, el marketing se convierte en un juego digital, y todos los elementos del trabajo se pueden registrar, expresar y rastrear digitalmente. , y se puede aprender inteligentemente y mejorar.
La declaración de arte de marketing será reemplazada gradualmente por tecnología de marketing, ¡incluso que cada persona de marketing puede ser portadora de varios datos!
¡Por supuesto, algunas personas dirán que el vendedor nunca desaparecerá! Porque donde hay gente, habrá marketing, y donde hay marketing, habrá vendedores … Esta visión no se puede refutar, pero cuando te comunicas con una empresa (o servicio al cliente) a través de una pantalla, es posible que no estés capaz de saber si la otra parte es una persona un día. ¡Sigue siendo una máquina!
O bien, suponga que es propietario de una tienda y ya no tiene que lidiar con los dolores de cabeza de los vendedores que entran y salen todos los días, porque su pedido ha sido calculado y enviado a usted con regularidad, que resulta ser la demanda en su ¡Tienda!
Liu Chunxiong comenta: Una generación de especialistas en marketing tiene el valor central de una generación.
- En la era de las grandes ventas al por mayor, el valor de un vendedor es encontrar clientes;
- En la era de la distribución en profundidad, el valor de los vendedores es la operación y gestión del canal;
- En la era digital de los canales, el valor central del personal de primera línea es el alcance del usuario (conectar usuarios) y la operación integrada de BC (la operación en línea se completa con la estación intermedia).
Esto significa que el enfoque del trabajo de los comercializadores de primera línea cambiará de la gestión de operaciones 2B a la conexión 2C y la gestión combinada de operaciones BC. Este es un modo de operación que combina fuera de línea (personas) y en línea (máquinas). El maestro Fang Gang dijo que es un componente de carne humana, que es bastante vívido.
El valor fundamental ya no existe y la profesión desaparece. Así como los mayoristas son reemplazados por distribuidores, los distribuidores están a punto de ser reemplazados por operadores. Los vendedores han reemplazado a los vendedores y habrá nuevos puestos para reemplazar a los vendedores en el futuro.
El intermediario siempre estará ahí, pero el distribuidor desaparecerá. Los vendedores de primera línea siempre estarán ahí, pero los vendedores desaparecerán.