Las transacciones tradicionales entre empresas a menudo requieren mucho tiempo. Con el desarrollo continuo de Internet, los compradores y vendedores pueden completar todo el proceso comercial en línea a través de transacciones B2B, y B2B tiene un plan de marketing adecuado para lograr el objetivo más rápido; el autor de este artículo compartió algunas ideas sobre los métodos de marketing B2B, echemos un vistazo.
2020 es un año de cambios para los especialistas en marketing B2B.
Los negocios de las empresas se han visto afectados por la epidemia, sus presupuestos de marketing se han reducido drásticamente y los requisitos de insumos y productos se han vuelto cada vez más altos.
Cada vez más empresas consideran directamente el volumen de conversión / tasa de oportunidades comerciales como los indicadores KPI del departamento de marketing.
Además, las actividades de marketing fuera de línea, que originalmente representaban el 70-80% de la carga de trabajo, no pudieron llevarse a cabo, y los departamentos de marketing de algunas empresas también sufrieron despidos.
El equipo que se quedó también estaba bastante ansioso. Mordieron la bala e iniciaron transmisiones en vivo, crearon comunidades de usuarios, adoptaron métodos de marketing C-end y se metieron en la locura del tráfico de dominio privado.
Por supuesto, la innovación y los avances son grandes cosas.
Pero en la práctica del año pasado, descubrí gradualmente que algunos de estos métodos de marketing no son adecuados para B2B; otros necesitan invertir tiempo y energía para ver resultados. Cuanto más ansioso por lograr resultados, menos completo …
Como estos:
1. Métodos de marketing inadecuados
1. El mismo cartel de bendiciones navideñas.
Ponlo en la parte superior porque quiero quejarme durante mucho tiempo.
En el pasado Año Nuevo del Buey, hubo demasiados carteles de bendición de varias empresas en WeChat. A primera vista, la plantilla se imprimió y los lugares donde se agregaron el logotipo y el código QR eran exactamente los mismos …
Si es un póster bien diseñado con una creatividad y sinceridad únicas, definitivamente hará que la gente lo recuerde; por ejemplo, el siguiente, quiero reenviarlo después de leerlo.
Los especialistas en marketing también están bastante agraviados, pero solo usan PS, por lo que la empresa los considera creativos publicitarios.
Es común que el jefe se sienta insatisfecho después de revisar innumerables borradores; se necesita mucho tiempo para hacer cambios y hacer sobres rojos para movilizar a colegas y socios para que los reenvíen.
Los clientes no se sintieron sinceros después de verlo, sus amigos no lo sintieron cuando lo vieron … Finalmente se convirtió en una ceremonia de Año Nuevo para los empleados internos.
Si desea hacer marketing navideño, un regalo cuidadosamente seleccionado, una bendición escrita a mano o incluso un mensaje de texto conmovedor enviado uno a uno por correo electrónico / WeChat, es mucho mejor.
2. Cartel expreso de firma
Tan pronto como algunas empresas firman un contrato con un cliente, inmediatamente usan una plantilla estándar para publicar las buenas noticias; cuando se publicó el primer día, hubo un poco de alegría y arrogancia, pero el cliente pidió retirarse al día siguiente. .
Hablando de eso, es un poco como un pequeño anuncio en el exterior, primero se publica uno que se descubrió antes de hablar, y el círculo de amigos se ha convertido en un poste de telégrafo.
La firma de un contrato es el inicio de la cooperación para los servicios corporativos, si la relación entre las dos partes es igual, el proyecto es significativo y están dispuestos a promoverlo juntos, no es exagerado tener una ceremonia de firma.
Es solo que muchas empresas solo quieren usar la reputación de sus clientes para promocionarse, y el contenido es vago e incomprensible, y mucho menos casos exitosos.
Dichos carteles, para decirlo sin rodeos, son para que uno mismo, algunos socios e incluso la competencia los vean; es útil para la comunicación de la marca, pero no mucho.
Además de redactar contenido y diseñar, los especialistas en marketing también están listos para responder a las quejas de los clientes en cualquier momento, lo que requiere mucho tiempo y es laborioso.
3. Invierte demasiado tiempo en la cuenta de video, Douyin y la transmisión en vivo.
Ya no es fácil para las empresas B2B explicar claramente sus productos y soluciones con palabras, y es aún más difícil si quieren expresarlos vívidamente en video. (A menos que la empresa tenga un jugador de bromas particularmente talentoso)
Desde principios de este año, he ido descubriendo que las cuentas de video de muchas empresas han dejado de cambiar. El agotamiento creativo es un aspecto. Más importante aún, la producción es demasiado tosca, el contenido no es emocionante y hay pocas interacciones.
Hablemos de transmisiones en vivo, los productos de consumo se han enfriado un poco, y mucho menos las empresas B2B, muchas empresas no transmitirán en vivo por segunda vez.
Para los productos que deben comprarse por impulso, la transmisión en vivo puede ser eficaz. Una pieza de software o una pieza de equipo a gran escala no es de ninguna manera que el director ejecutivo o supervisor de compras de ninguna empresa lo haya comprado porque vio la transmisión en vivo y señaló “todos los niños y niñas, compren, compren, compren”.
Incluso si muchas personas prestan atención a las transmisiones en vivo y los videos cortos, solo tienen algunas impresiones iniciales; aún se necesitan múltiples contactos fuera de línea, establecimiento de proyectos, licitaciones, pruebas y pasos del proceso …
Llegar a los clientes con métodos de marketing 2C es una tendencia general, pero para que los clientes tomen decisiones, todavía se necesitan muchos intercambios en profundidad.
Los especialistas en marketing deben dedicar más tiempo a comprender las necesidades de los clientes y mejorar la eficiencia de las comunicaciones.
4. Participar ciegamente en la comunidad
Con el fin de liquidar a los clientes, muchas empresas también atraerán a varios grupos.
Al principio, todos intercambiaban saludos y compartían alguna información; después de agregar WeChat entre sí, generalmente se convertía en la columna de publicidad del organizador, donde se colocaba la cuenta oficial, lanzamientos de nuevos productos, firmas, etc. No hay operación ni interacción. Nadie habló, no me molesté en agarrar los sobres rojos, y permanecí en silencio indefinidamente.
La categoría de consumidor es comprensible como comunidad. Por ejemplo, el grupo de usuarios de teléfonos móviles de Apple, todos pueden hablar mucho; cuando se trata del lado B, todos llevan la etiqueta de su propia empresa y los campos y demandas de la industria son muy diferentes. Es un grupo de mezcolanza sin puntos en común., Realmente no hay nada que comunicar.
Por supuesto, si es para un grupo específico de personas, como desarrolladores técnicos, personal de ventas y marketing de la empresa, si tiene ciertos temas o incluso puntos débiles, aún puede quejarse de ello o mantener un grupo de simpatía.
Es casi imposible que las empresas satisfagan sus necesidades como plataforma de terceros y se comuniquen entre sí. A menos que empresas como Cisco y Microsoft tengan sus propias certificaciones técnicas, y esta certificación tiene un alto contenido de oro en la industria, todos están dispuesto a trabajar en una sociedad así. Comparta su propio aprendizaje y experiencia práctica en el grupo.
Además, operar una comunidad requiere la provisión continua de contenido valioso; es muy difícil y generalmente requiere operadores profesionales. La mayoría de las empresas B2B no tienen esos puestos de tiempo completo.
5. Marketing telefónico y por correo electrónico inexacto
En la actualidad, la tasa de conexión de llamadas nacionales es demasiado baja y la tasa de conversión es extremadamente baja. Si todavía se pregunta cómo obtener información de contacto del cliente a través del departamento de marketing para que los clientes no se familiaricen, es extremadamente difícil.
De manera similar, el marketing por correo electrónico efectivo en el extranjero no es factible en China, y muchas pequeñas y medianas empresas ni siquiera son populares entre los correos electrónicos.
Por supuesto, muchas personas todavía tienen buzones de correo de la empresa. Si se trata de un correo electrónico personalizado uno a uno, no será molesto, pero también puede aprender conocimientos.La comunicación a largo plazo también puede hacer que los clientes se sientan sinceros.
Pero la premisa es tratar al cliente como un amigo y mantenerse en contacto; en lugar de enviar uno por un producto, y luego no contactarse durante mucho tiempo, enviar otra invitación para un evento.
6. Participación frecuente en exposiciones de terceros
A muchas empresas les gusta exhibir presencia en la industria, pensando en encontrar nuevos clientes, pero el efecto real no es el ideal.
Hay muchas empresas que participan o patrocinan eventos de terceros. En general, es difícil destacar entre la multitud; incluso si paga dinero y participa en un discurso, un discurso de ascensor de 15 a 20 minutos generalmente no dejará una impresión profunda. .
Además, las personas que participan en la exposición también son relativamente variadas y la probabilidad de encontrar clientes objetivo es relativamente baja. Por supuesto, la conferencia más influyente de la industria es diferente: no solo puede mejorar el liderazgo intelectual de la empresa, sino también aumentar los conocimientos y descubrir nuevas oportunidades.
Por lo tanto, en lugar de participar en muchas actividades, es mejor concentrar los recursos humanos y materiales en varias actividades importantes y hacer su debut.
En resumen, la mayoría de los métodos de marketing mencionados anteriormente son autocorrectores desde la perspectiva de la propia empresa, sin pensar detenidamente en la percepción de los clientes y sin un largo plazo, y es imposible aprovechar plenamente la experiencia profesional. y valor de los comercializadores.
Sin embargo, también existen algunas formas de marketing que son muy útiles y efectivas.
2. También existen métodos de marketing eficaces
1. Seminario en línea para organizaciones empresariales
Con el auge de las aulas en línea, los foros en línea se convertirán en una tendencia importante en el futuro, que se puede ver repetida e interactivamente; en comparación con las actividades tradicionales fuera de línea, el efecto no es necesariamente peor.
Es solo que los requisitos para la capacidad de los oradores y el efecto de grabación son más altos, y es más difícil preparar un evento en línea impresionante que fuera de línea.
2. Salida de cuenta oficial de WeChat de alta calidad
En el pasado, el contenido de muchas cuentas oficiales corporativas no podía mantenerse al día, y la frecuencia de las actualizaciones era cada vez más baja. El contenido cambió gradualmente de observaciones de productos e industrias a actividades internas, información de firmas e información premiada.
Ahora, cada vez más personas comienzan a buscar lentamente en sus teléfonos móviles, especialmente en WeChat, por lo que el WeChat oficial de una empresa es algo similar al sitio web oficial de un teléfono móvil.
La interfaz de usuario atractiva y el contenido interesante se han convertido en un medio importante de marketing de contenidos.
Si domina el mecanismo de búsqueda de palabras clave en la salida del título y el contenido, la cuenta oficial de WeChat también es un buen canal de adquisición de clientes; por supuesto, la cuenta oficial (cuenta de servicio) también se puede utilizar como una ventana para la comunicación y el servicio con clientes.
3. Celebrar salones de la industria en pequeña escala y reuniones de canal.
Las actividades de los clientes con más de 100 personas no son muy efectivas debido a la falta de pertinencia. Pero las actividades específicas a pequeña escala siempre han tenido buenos resultados.
Por ejemplo, para una reunión de gerentes de compras en una determinada industria, encontrar una empresa líder en la industria para compartir con algunas pequeñas y medianas empresas aún puede atraer a muchos clientes a participar.
Algunas conferencias de canal también se pueden llevar a cabo con frecuencia Póngase en contacto con socios ecológicos para discutir cómo hacer negocios juntos y crear una situación de beneficio mutuo juntos.
4. Inbound marketing de entrada a través de contenido
Muchos de los efectos del marketing push antes mencionados están empeorando cada vez más, y a los clientes les gusta encontrar la información que buscan, entonces, ¿cómo logras que los clientes vengan a tu puerta?
Las observaciones de la industria de alta calidad, algunos métodos para resolver problemas difíciles para los clientes y el intercambio de excelentes casos globales de crecimiento empresarial … son todos buenos contenidos.
Una vez que se recibe la consulta activa del cliente, se entrega al equipo profesional de atención al cliente para que se comunique y responda con paciencia, incubando paso a paso las pistas en oportunidades comerciales, hasta la transacción final.
Hablando de esto, no hablemos del poder del contenido de B2B y la innovación del marketing digital.
3. El poder del contenido B2B y la innovación en marketing digital
Este es el principal campo de batalla de los marketers, que necesitan hacer grandes esfuerzos en los siguientes aspectos:
1. Hablar con más claridad sobre productos y soluciones.
Como puente entre el cliente y el departamento de producto, desde la perspectiva del cliente, pensar más en las características funcionales del producto, ¿cuáles son las ventajas y qué valor aporta al cliente? ¿Cómo usar el lenguaje que los tomadores de decisiones de los clientes, los socios y los usuarios puedan entender?
Solo con contenido de alta calidad puede ser más fácil de entender para los clientes potenciales, y también puede ser ampliamente difundido por empleados y socios en WeChat. También puede ayudar a las ventas a comunicarse con mayor precisión y reducir el tiempo de explicación y comunicación.
2. Cree casos de clientes con corazón
Con el permiso del cliente, pulir cuidadosamente el caso; los buenos casos generalmente se explican desde la perspectiva de ayudar al cliente a traer a sus clientes y consumidores, en lugar de jactarse de que tienen muchos productos y muchos servicios.
3. Optimización continua del sitio web oficial para dispositivos móviles / PC
En la actualidad, SEO / SEM sigue siendo un método de marketing más crítico y eficaz para B2B. El sitio web oficial no solo lleva la imagen de marca externa de la empresa, sino también el lugar donde se encuentra la página de destino de la búsqueda.
4. Opere con cuidado el recorrido de la experiencia del cliente
El funcionamiento digital de cada punto de contacto en contacto con los clientes desde la clasificación de datos, la limpieza, el etiquetado hasta la gestión de la comunicación diaria, las oportunidades de venta y el contacto posventa en todo el proceso, el equipo de marketing puede aportar su valor.
Por último, debo mencionar que el contenido del trabajo del departamento de marketing de cada empresa será algo diferente debido a las diferentes industrias y las diferentes características del producto.
La característica común de la industria B2B es que los clientes toman decisiones más racionales, con más niveles de toma de decisiones, y el proceso de compra es más complicado.
Dadas estas características, es aún más necesario que el departamento de marketing sea más preciso en la difusión de información, y esté atento en cada contacto con los clientes.
Es fácil ser “mejor” que la competencia, pero es difícil ser “diferente”, los especialistas en marketing deben ir al frente para comprender a los clientes y los negocios, esforzarse, revisar activamente el mercado y lograr un progreso continuo.