Guía del editor: cómo conseguir que los usuarios paguen es un problema al que las empresas conceden gran importancia. Puede prestar más atención a algunos métodos de marketing y promoción, como comprender la psicología del consumidor de los usuarios para el marketing, hacer que los usuarios sientan que comprar sus productos es una buena oferta, etc. Puede aumentar la tasa de conversión; el autor de este artículo compartió sobre la forma de hacer que los usuarios paguen, echemos un vistazo.
Dejar que los usuarios paguen es en realidad la forma de vender.
En todas partes de nuestro trabajo y nuestra vida debemos permitir que los usuarios paguen, como vender un producto, definitivamente queremos que los usuarios hagan un pedido y vendan el producto; por ejemplo, encontrar un trabajo también es un comportamiento de ventas, que es vender. uno mismo a RR.HH. y emplear liderazgo Incluso cuando encontramos un objetivo, es un proceso de venta propia, que consiste en vendernos al chico o chica que nos gusta.
Antes de comenzar oficialmente, compartiré con ustedes una historia sobre la compra de mi automóvil.
Este coche no es un coche operado por volante. En realidad es un coche de juguete con control remoto inteligente. ¿Por qué quieres contarte esta historia? Porque espero que a través del proceso de compra de este automóvil de control remoto, lo ayude a resolver las etapas por las que pasarán los usuarios en el proceso de compra y luego revise el proceso de los usuarios que realizan pedidos.
¿Por qué debería comprar este coche?
Primero que nada, fui a Weibo un día y vi un video de alguien usando este auto con control remoto para pasar el segundo y tercer sujeto. Pensé que era interesante usar el teléfono móvil para controlar el auto para dar marcha atrás y estacionarse de lado, así que me interesé por este auto; luego fui a la tienda de este auto para averiguar su información, y fui a Weibo para buscar su información relacionada, reseñas de usuarios, valoraciones, etc.
Después de buscar y leer la página de detalles, descubrí que todos hicieron una buena evaluación de este auto y pensaron que era más divertido; si no lo juegas, también es una buena decoración en la mesa, y luego quede más interesado en él; pero antes de hacer un pedido, de repente pensé que no suelo tener ningún pasatiempo para comprar juguetes.
Me pregunto si consumí por impulso del momento, ¿me lo comeré cuando lo compre?
En este momento, vi a Chuangda Xingkong en Weibo, el proveedor de este producto, diciendo que este auto de control remoto es una pequeña cantidad de stock, y los canales de Xiaomi Youpin se han agotado; en ese momento, no quería ir a casa por el Año Nuevo. Quiero comprar este auto para jugar en casa, lo vi inmediatamente agotado, tal vez no pueda jugar durante el Año Nuevo chino.
Hice un pedido inmediatamente cuando tenía prisa. Este fue mi viaje psicológico de compra.
Si revisamos un proceso de compra de este auto a control remoto, encontraremos que el usuario realmente tiene las siguientes etapas en el proceso de pago de la factura.
En primer lugar, por ejemplo, lo vi por primera vez en Weibo y luego me interesé en esto. Luego revisaba y buscaba, verificaba su página de detalles, buscaba sus opiniones de usuarios y lo comprendía en profundidad. Pero después comprendí en profundidad, antes de realizar un pedido para confirmar el pago, habrá un período de vacilación y enredo, se preguntará si quiere comprar o si es un consumo impulsivo.
Por lo tanto, el usuario que paga la factura significa en realidad que existirán estos tres nodos clave, que generan interés, comprensión profunda, vacilación y enredo; permitir que los usuarios realicen pedidos comienza desde estas tres etapas, y cada una está rota.
Dado que el usuario necesita tener el proceso de generar interés, entenderá nuestro producto, entonces necesitamos despertar su interés, dejar que el usuario comprenda profundamente; en el proceso de su comprensión, para generar confianza con él, en sus dudas. y enredado, haga todo lo posible para que no dude en enredarse, y haga un pedido de inmediato.
1. Cómo despertar el aumento de usuarios
¿Cómo despertar el interés de los usuarios por el producto? Uno es crear miedo, el segundo es información preferencial y el tercero es atacar directamente los puntos débiles.
¿Qué está creando miedo? De hecho, es el uso del instinto humano para buscar ventajas y evitar desventajas.
Todos pueden imaginar, ¿cómo reaccionarías cuando una cucaracha o una serpiente cayera sobre ti de repente? La reacción instintiva de todos es deshacerse de él rápidamente, y dejar que esta cosa peligrosa se vaya de inmediato. Este proceso hace que las personas desarrollen una psicología instintiva cuando se enfrentan al miedo.
Entonces creamos miedo para despertar el interés de las personas, de hecho, a través de la recuperación (las personas reaccionan instintivamente ante el miedo) diciéndoles a los usuarios que están en cierto peligro, y este peligro te trae a ti muy serio. Como resultado, las personas elige la forma de comprar nuestros productos para evitar este peligro.
El mundo está castigando cruelmente a las personas que no cambian, y su objetivo es ir y venir del trabajo todos los días, jugar juegos después de salir del trabajo, no aprender constantemente, no avanzar constantemente hacia el grupo objetivo; a través de esta oración, Quiero traer una especie de miedo a estas personas. Esto es para crear una presión sexual inducida por el miedo.
Pero, ¿es suficiente para nosotros crear miedo solo para dar miedo? De hecho, no es suficiente.Decirle, por ejemplo, a los usuarios que productos de capacitación de pueden ayudarlo a deshacerse de este miedo, no hace que el anuncio sea lo suficientemente fuerte.
De hecho, tenemos una metodología completa para crear miedo: la fórmula del miedo.
Para crear miedo se requiere una escena concreta y una consecuencia seria. Al mismo tiempo, se debe decir al usuario cómo deshacerse del peligro, para que sea verdaderamente perfecto. Cuando una cucaracha o una serpiente cae sobre una persona, la persona ir allí instintivamente Este tipo de acciones para buscar ventajas y evitar desventajas.
Para dar un ejemplo, esta es una página de comercio electrónico donde NetEase selecciona cuidadosamente un determinado dispositivo de eliminación de ácaros. Es una página completa que provoca una ola de interés de compra al crear miedo.
Primero, dijo que la ropa de cama, las sábanas, las almohadas y los sofás aparentemente limpios pueden ocultar casi 1 millón de ácaros; esta es una imagen muy parecida a una escena, donde dormimos todos los días, puede haber 1 millón de ácaros escondidos, no estás de noche Una persona está durmiendo, y usted está durmiendo con 1 millón de ácaros. Esta sensación de imagen hace que la gente se vea inmediatamente en una escena aterradora.
Seguido también dijo que dormir con estos 1 millón de ácaros te causará rinitis y prurito en la piel, y te digo que estos problemas son causados por vivir con los ácaros todos los días. En este momento, la gente estará más nerviosa y sentirá que están más En peligro, quiero evitar la situación de vivir con ácaros.
Entonces te dice, A través de mi instrumento de eliminación de ácaros, los ácaros se pueden eliminar en cuatro pasos. Los ácaros se pueden eliminar tocando, encendiendo, rodando y chupando. En este momento, la gente naturalmente pensará, luego compraré uno para dejarme escapar Las graves consecuencias de abrir este ácaro.
El segundo es la información preferencial, cómo utilizar la información preferencial para despertar el interés de los usuarios.
Estamos más familiarizados con la información de descuentos. Por ejemplo, en Double 11, es posible que no desee comprar nada, pero también lo comprobará porque todos quieren aprovecharlo. Otro ejemplo es Uniqlo, donde algunos productos tendrán rebajas de precio, ofertas especiales por tiempo limitado, esta información promocional se colocará en la puerta, y se escribirá con especial por tiempo limitado y dinero XX. De hecho, también es para las personas que pasan por la puerta de esta tienda para ver que está en oferta, lo que puede incrementar la tasa de entrada a la tienda, esto también es una especie de Vías de información preferencial.
La información preferencial puede, de hecho, despertar el interés de la gente, entonces, ¿es suficiente simplemente reducir el precio?En esta era de explosión de la información, todo tipo de plataformas son gratuitas y todas reducen los precios. Solo se ofrece una reducción de precio o información de descuento, que en realidad no puede atraer la atención de los usuarios. En este momento, debemos optimizar aún más esta información de descuento.
¿Cómo optimizar? Además de los descuentos, tenemos que darles alguna otra información; por ejemplo, la popularidad es alta: este es un paquete de regalo escolar que 10,000 padres están arrebatando salvajemente. Es gratis hoy, o podemos decirle que es escaso, este paquete de regalo escolar gratuito solo está disponible hoy por 18 copias.
O se puede decir que tiene autoridad: Li Jiaqi recomendó el inicio del paquete de regalo escolar, 0 yuanes envío gratis, etc., especialmente muchas niñas pueden ver recomendado a Li Jiaqi, se apresurarán a ver qué es.
Además de hablar de descuentos, tenemos que profundizar en los detalles para encontrar más ventajas de este producto y decirles a los usuarios que no solo es gratis, sino que también es muy bueno y caro. Mucha gente se apresura a adquirirlo, así que como para despertar realmente el interés de los usuarios.
El tercero es golpear el punto de dolor directamente:
Golpear directamente el punto de dolor es encontrar el punto de dolor del usuario. Cualquiera que sea el punto de dolor que tenga, nuestro producto puede satisfacer su punto de dolor; esto suena simple, pero de hecho es el más difícil.
Muchos de nuestros profesionales de la marca, redactores de tweets, etc. no saben cuáles son los puntos débiles reales del usuario. Los puntos débiles de muchas personas para los usuarios provienen de varios informes de investigación y obtienen puntos débiles falsos. Por lo tanto, es necesario explorar los puntos débiles. Fan Kung fu.
Por ejemplo, Jiangzhong Jianweixiaoshi Tablets es un caso de uso de puntos débiles para despertar la atención de los usuarios.
La línea es muy corta: coma demasiada hinchazón del estómago, mastique después de una comida, tabletas Jiangzhong Jianweixiaoshi. Sus usuarios objetivo son personas que no son fáciles de digerir. Los puntos de dolor del usuario son comer demasiado y tener el estómago hinchado. Todas las personas con tales problemas prestarán atención a este producto y usted le indicará cómo es más probable que una persona lo haga. atraer su atención Su nombre tiene una verdad.
2. Cómo generar confianza en los usuarios
A continuación, hablemos del segundo punto que deben pagar los usuarios: generar confianza.
Despertar interés es hacer que las personas se interesen en ti y estén dispuestas a escucharte. Si vendes sin conexión, es hacer que estén dispuestas a escucharte. Si estás en línea, es hacer que las personas estén dispuestas a hacer clic para ver tu página de detalles y tuit. El proceso de escritura, pero cuando el usuario entra y lo ve, ¿creerá lo que dices? La respuesta es no.
Entonces, ¿cómo generar confianza con los usuarios? Hay dos métodos: uno es confianza leve y el otro es credencial.
¿Qué es la confianza ligera?
Es a través de una promesa de uno mismo, para luego dar el método y la prueba para realizar esta promesa, a través de la unidad de conocimiento y acción para hacer creer a todos que lo que dices es correcto, cuando el usuario sabe que lo que dices es correcto y digno de confianza, entonces tiene razón. Las cosas que introduzca también tendrán un cierto grado de confianza.
Hay una frase así en las Analectas de Confucio, escucha lo que dices y mira lo que haces. Se usa en nuestras ventas de productos para decirle que lo hemos dicho y lo hemos hecho. Por medio de palabras consistentes y hechos, los usuarios pueden tener un cierto grado de confianza en nosotros.
La llamada confianza suave es un proceso de este tipo: primero, la promesa se hace arriba, y luego las medidas, casos y pruebas para realizar la promesa se hacen a continuación.
Echemos un vistazo a este ejemplo, una interfaz de comercio electrónico de Elvis Radio en Tmall. Podemos ver que ofrece tres promesas al principio, una es un buen corazón, una es una calidad de sonido de pulmón de hierro y la otra es un lindo en la vida; Luego, continuó cumpliendo la promesa de una calidad de sonido de pulmón de hierro a través de medidas y certificaciones. Los cinco diseños principales y las actualizaciones continuas fueron confirmados por la forma de onda y los datos. Esto es, de hecho, la calidad de sonido de pulmón de hierro. El método de el cumplimiento de la promesa establece una ligera confianza con los usuarios.
El segundo método es el método de implementación, que es más comúnMentalidad de manada.
“Diez mil padres están robando el gran paquete de regalos de la escuela”, esta frase es el mejor caso; mucha gente está robando, participación de expertos, informes autorizados, respaldo de celebridades, respaldo de los medios, centrándose en hacer bolas de masa durante 30 años, este método es todo mentalidad de manada, da a los usuarios un sentido de confianza.
Anteriormente hablamos de tres formas de despertar el interés y dos formas de generar confianza. En este momento, el usuario ya ha desarrollado interés y confianza en nuestros productos; pero antes de realizar un pedido para confirmar el pago, todavía dudará y pensará que sí. No es demasiado caro, ¿es útil para mí comprar este artículo, por lo que en este momento debemos encontrar la manera de conseguir que haga un pedido de inmediato?
¿Cómo permitir que los usuarios realicen un pedido de inmediato? Hay cuatro métodos: escasez, fijación de precios, consumo legítimo y ajuste de cuentas.
La escasez es más común, como el número limitado, cuántos nombres quedan y el tiempo restante son unos minutos y segundos para crear escasez. La imagen de arriba se moverá y podrá ver cuántos lugares y tiempo restante quedan; cuando la gente mira el número en Si disminuye, estará ansioso Si siente que perderá este descuento de inmediato, es fácil hacer un pedido de manera impulsiva.
Precio objetivo: De hecho, tiene sus raíces en los efectos psicológicos. Cuando las personas toman decisiones, enfatizan demasiado la primera información que obtenemos, lo que llamamos el punto de destino. Se engañarán con su primera información, incluso si esta información puede ser cierto. La información es muy diferente, e inconscientemente se corresponderá con la primera información.
Hay un caso muy clásico de la psicología, ¿cuál es la población de España?
Algunas personas suponen que son 80 millones, y mucha gente piensa en 70 millones, o 90 millones, cuando lo adivinan. Todo el mundo adivinará alrededor de 80 millones. De hecho, la población de España debería ser de más de 4.700, pero la gente No vaya a un rango tan amplio para adivinar, pensará que son unos 80 millones, este es el efecto de un punto de precio.
Permítanme darles otro caso que se ha extendido por las calles.
Jiangnan Leather Factory, la fábrica de cuero más grande de Wenzhou, Zhejiang, cerró. El jefe bastardo Huang He comió, bebió y jugó, debía 350 millones de yuanes y se escapó. No podía sostener mi billetera para pagar mi salario. El original el precio era de más de 100, 200 y 300 carteras.20 yuanes a 20 yuanes.
100, 200 y 300 son objetivos de precio y es posible que le resulte demasiado rentable de inmediato. Pero esto se aplica a hace unos años, cuando visité algunos mercados en el tercer y cuarto nivel o áreas rurales, o mercados mayoristas, muchas personas usaron este anuncio y el efecto fue particularmente bueno. Muchas personas hicieron fila para verlo, siempre y cuando la gente que pasa lo escuche. Iremos a la tienda a echar un vistazo.
Pero definitivamente no está funcionando ahora.
El tercer método es saldar cuentas, de hecho hay dos puntos, uno es repartir el saldo y el otro es ahorrar dinero.
El esparcimiento es cuando el producto es muy duradero y el precio es relativamente alto, podemos dividir su precio por la cantidad de días y decirles a los consumidores cuánto solo necesito gastar por día.
Un caso muy claro es este estudio de Fan Deng, que te dice que solo necesito un yuan al día; todos piensan en un yuan al día y piensan que es muy barato. De hecho, esto en realidad no vale la pena, porque es posible que Diez. No lo escucharás una vez cada medio mes. Si haces este cálculo, no valdrá la pena, pero al compartirlo equitativamente, tendrás un malentendido de aprovechamiento.
Ahorre dinero. Cuando esto pueda ayudar a los usuarios a ahorrar agua, electricidad o reemplazar otros consumos, podemos calcular cuánto dinero puede ahorrarles a los usuarios. Cuando los usuarios descubran que pueden volver al original, sentirán que su propia compra es más económico.
por ejemplo. Por ejemplo, el horno Supor en la imagen de arriba tiene un precio de 299 yuanes. Mucha gente puede pensar que comprar un horno por 299 yuanes es un poco inútil. Inevitablemente dudará al hacer un pedido; en este momento, una empresa que vende hornos es muy inteligente. Ahorra dinero para permitir a los usuarios disipar esta ansiedad por los precios.
Dijo a los consumidores que el precio de este horno es 299. De hecho, si sales a comer pato asado con dos personas, te costará entre doscientos y trescientos yuanes, comes una barbacoa y gastas entre doscientos y trescientos yuanes; entonces es mejor comprarse un horno por 300 yuanes, comer todo lo que quiera, comer todo lo que quiera y estará limpio. Entonces el usuario piensa que gastaré 300 en una comida. Luego compré un horno para gastar 300 muy rentable.
De hecho, puede volver a comprarlo. No lo usa todos los días y con frecuencia. Solo puede usarlo una vez durante mucho tiempo.
Esta es una forma de calcular cuentas para crear la ilusión de ahorrar dinero, o la ilusión de que es barato y rentable.
El cuarto punto es el consumo legítimo.¿Qué significa consumo legítimo? De hecho, es para encontrar una buena razón para el consumidor. No dejes que piense que no vale la pena y que es caro para mí comprar este artículo. Que haga un pedido dándole una razón legítima.
Puede ver el siguiente caso: se trata de una almohada de apartamento de alto precio de 399 yuanes. Podemos ver cómo persuade a los consumidores a gastar normalmente.
Todo el mundo sabe que una almohada de trescientos noventa y nueve o cuatrocientos yuanes no es barata. Una almohada cuesta más de 100. Una almohada para el cuello por 400 yuanes dudará en comprarla. Entonces, ¿cómo convence a los usuarios?
Dijo que una tercera parte de nuestras vidas la gastamos en almohadas. Muchas personas exitosas saben que el secreto del éxito no solo es saber trabajar duro, sino también saber descansar. Necesitas una almohada profesional y cómoda que te ayude a dormir bien y a sentirte lleno y renovado todos los días, y luego ir a trabajar. llena de energía.
De hecho, te dice que los 400 yuanes que compraste no son una almohada, sino un buen sueño. Todas las personas exitosas necesitan saber dormir y saber descansar, entonces puedes comprar esta almohada para que puedas ir a trabajar con energía y energía. En este momento, el usuario pensará que puedo comprar una buena noche de sueño por 400 yuanes, y entonces puedo trabajar bien. Este es un buen negocio.
Este es un caso de consumo legítimo: al convertir la venta de una almohada en comprar un buen sueño, un buen descanso, el consumo de 400 yuanes se convierte en una inversión.
Finalmente resumamos todo. Los tres trucos para permitir que los usuarios paguen hoy son:
- El entusiasmo por generar confianza y realizar un pedido de inmediato se divide en tres puntos: crear miedo, información preferencial y dirigir los puntos débiles.
- El establecimiento de la confianza se puede lograr superponiendo una confianza y una credencial ligeras.
- Hay cuatro formas de realizar un pedido de forma inmediata: precios escasos, liquidación de cuentas y consumo legítimo.
Aunque compartimos algunos conocimientos teóricos, muchas personas pueden olvidarlo y pasarlo después de escucharlo, por eso hay un dicho: “He escuchado muchas verdades, pero todavía tengo una mala vida”.
Pocas personas pondrán la teoría en práctica en sus propias vidas, o no tendrán la intención de aplicarla en el pasado, por lo que hay un dicho: hay dos océanos Pacífico entre conocer y hacer.
Solo al pensar en la diferencia entre teoría y realidad, puede convertir el conocimiento en su propia experiencia.
